«Non siamo macchine pensanti che si emozionano, ma macchine emotive che pensano».
Lo dice la neuroscienza.
E ora lo sa anche il signor Antonio.
Il signor Antonio ha sempre lavorato nella sua falegnameria con passione e precisione. Ha collaborato a progetti importanti, anche all’estero. Pensava che fare bene il proprio lavoro fosse sufficiente.
Io l’ho conosciuto grazie al passaparola: me l’ha consigliato un’amica architetto quando dovevo rifare le finestre di casa. Ha fatto un ottimo lavoro. E gliene avrei fatto fare altri se non fosse che, nel frattempo, è arrivata la crisi e lui non ce l’ha fatta: ha dovuto chiudere.
Il signor Antonio non aveva un sito. Il signor Antonio non raccontava la sua esperienza. Il signor Antonio non aveva costruito relazioni con i suoi clienti. Il signor Antonio aveva sperperato il suo tesoro più grande: la sua storia.
Mi hanno raccontato altre vicende simili. «Romina – mi ha detto un giorno un mio amico artigiano – il problema è che non sappiamo raccontare la nostra storia. È di questo che abbiamo bisogno, oggi che il business è diventato così competitivo: di qualcuno che sappia raccontare le nostre storie».
Per me – che stavo giusto reinventando la mia professione dopo essere uscita dalla redazione di un giornale – è stata come un’illuminazione: e se fossi proprio io quel qualcuno? In fondo, è quello che ho sempre fatto come giornalista. E come giornalista acchiappastorie avrei certamente potuto aiutare il signor Antonio.
C’è sempre una storia da raccontare
Lo so cosa stai pensando: «Ma io non sono il signor Antonio. Io ho appena iniziato, sto partendo da zero, non ho nessuna storia».
Beh, il caso del signor Antonio è la prova che il problema non è avere o no un passato professionale. E il problema non è nemmeno essere bravi nel proprio mestiere.
Il problema è farlo sapere.
Le persone, là fuori, non cercano te, né il signor Antonio (né me). Non cercano il tuo prodotto (o il mio). Come noi ce ne sono tanti, che fanno più o meno il nostro stesso lavoro. Ciò che fa la differenza, ciò che spinge le persone a ricordarsi di noi, è la nostra personalità, il nostro modo unico di fare le cose, il nostro punto di vista. La nostra storia come persone, come individui.
Le persone comprano quando trovano un’affinità con chi vende (a meno di non essere Coca Cola o Apple…).
E tu, in quanto individuo, hai sicuramente una storia da raccontare:
- le esperienze che hai fatto;
- le persone che hai conosciuto;
- i luoghi che hai visitato;
- i libri che hai letto
- l’educazione che hai ricevuto
- …
Tutto ciò ha fatto di te quello che sei e influenza il modo in cui fai il tuo lavoro, l’approccio che hai, il modo con cui ti relazioni agli altri (e quindi ai clienti).
È ciò che ti rende unico.
Ma se non lo racconti, nessuno mai lo saprà e nessuno potrà mai decidere di scegliere te piuttosto che il tuo concorrente.
Come trovo la tua storia
Le persone dicono che io sono magra. Eppure, le prime volte che compravo un capo di abbigliamento online acquistavo sempre una taglia in più: mi vedevo (mi vedo) più grassa di quello che sono in realtà.
Lo stesso mi è successo sul lavoro: gli altri vedevano in me qualità che io non sapevo di avere.
Una cosa, quindi, l’ho capita: ciò che fa la differenza è lo sguardo esterno.
Ciò che a noi appare banale, inutile, scontato, persino sbagliato acquista tutto un altro significato se visto da fuori.
Ecco perché tutti hanno una storia degna di essere raccontata. Anche tu. Solo che non la vedi. Il tuo sguardo è viziato dal pregiudizio. Per trovare una storia, invece, non bisogna avere pregiudizi.
Servono i dettagli.
Quelli che a te appaiono inutili o insignificanti, spesso invece sono gli ingredienti che fanno grande e memorabile una storia. Mai sottovalutare la potenza dei dettagli.
Io vado sempre a caccia dei dettagli dei miei clienti. E spesso devo ingaggiare un lungo corpo a corpo per sconfiggere il loro scetticismo, oltre che il loro pudore e la loro ritrosia. Ma senza i particolari non c’è storia che tenga.
Così mi immergo nel loro mondo: li ascolto; parliamo; scartabelliamo negli archivi; guardiamo vecchie foto e vecchi video. Insomma, rimettiamo insieme i pezzi e montiamo la storia. “If we have a good story, the rest is easy”: una volta che l’avrai trovata, la strada per realizzare la tua comunicazione sarà in discesa.
«Ma poi che ci faccio con la mia storia?»
Hai due possibilità: incorniciarla e appenderla al muro.
Oppure usarla per aiutare il tuo business o la tua attività a crescere o a decollare.
Per emergere tra la folla serve differenziarsi (a meno che uno non abbia grandi budget da investire in pubblicità e anche così…). Serve proporsi attraverso parole d’ordine, principi e valori diversi dagli altri. Proprio quei valori e principi testimoniati dalla tua storia, se saprai raccontarla e valorizzarla.
Le persone non ti regalano la loro attenzione, tantomeno la loro fiducia. La loro attenzione e la loro fiducia te la devi conquistare.
Come? Indovinato: con la tua storia. Il nucleo attorno al quale, con il Programma Acchiappastorie Epico, produco i contenuti per sito, blog, newsletter.
Ricorda: quasi più nessuno acquista un prodotto per il prodotto in sé, ma per la storia (le emozioni, i valori, i significati, la personalità) che si porta dietro. Lo dicono gli esperti; lo confermano le statistiche: pur rimanendo in cima alle priorità, prezzo e qualità non sono più elementi differenzianti; i consumatori li danno per scontati. A fare la differenza nella scelta tra un brand e l’altro sono altri fattori, come appunto i valori di riferimento del brand, la sua visione, il suo scopo (indagine Deloitte sui trend nel marketing nel 2022).
E se per caso qualcuno ti ha detto che il blog è morto e la newsletter non si sente troppo bene forse dovresti sapere che i canali più efficaci per portare i contenuti sotto il naso dei potenziali clienti sono
- social media (44%)
- sito web o blog (36%)
- email marketing (35%)
Mentre le tipologie di contenuti che ottengono i migliori risultati sono
- video (59%)
- blog (48%)
- immagini (46%)
- infografiche (45%)
- casi studio (42%) (indagine Hubspot 2022)
Conclusioni
Oggi, chi ha saputo raccontare chi è, cosa fa e come lo fa ha un vantaggio competitivo enorme.
Non so tu, ma io mi mangio le mani per non averlo capito subito e per aver perso tempo prezioso.
Ma per fortuna il rimedio c’è. Basta non fare come il Antonio il falegname.
Puoi iniziare ad allenare il tuo storytelling scaricando il Manuale che ho preparato per te.
